一表详解SaaS软件PLG、SLG、MLG、SDG四种增长模式，你适合哪种？
PLG、SLG、MLG、SDG——这些看似晦涩的缩写，其实正是SaaS企业在增长路径上的四种典型打法。产品驱动、销售驱动、营销驱动、服务驱动，各有逻辑、各有适配场景。本篇文章用一张表格、一套框架，带你快速掌握这四种增长模式的核心机制、适用场景与中国市场的本土化挑战，帮助你判断：你所在的公司，究竟适合哪一种？如果你正在做SaaS产品、负责B2B增长，或者正站在战略选择的十字路口，这篇文章值得收藏细读。
你是不是有时会在网上看到PLG/SLG/MLG/SDG，却不知道是什么意思，其实他们只是欧美SaaS软件企业获客的四种主要的营销方式的英文名称缩写，引进到中国后开始普及，分别为产品驱动增长（PLG）、营销驱动增长（MLG）、销售驱动增长（SLG）、服务驱动增长（SDG）。
SaaS（Software as a Servie）(直译“软件即服务”）企业，我更愿意翻译成“在线软件”企业，详见这篇文章《引入中国都20年了，还叫“SaaS”就是“傻死”！》。
这几个名词其实用大白话也很好理解，这些营销增长方式刚好对应公司的部门设置，比如产品部、市场部、销售部、客服部（有的公司专门有客户成功部门。）你们公司哪个部门最强势，最有价值和地位，基本就是以哪个获客和增长方式为主，很好理解吧？
一、四种主要的企业获客和业务增长方式
1. 产品驱动增长（PLG，Product-Led Growth）
-核心逻辑：以产品体验为核心，通过免费试用、低门槛版本吸引用户自主体验，依靠产品价值自然转化付费客户。
-适用场景：工具型SaaS（如协同办公、设计软件）、中小企业市场。
-案例：钉钉、飞书通过免费基础功能吸引用户，再通过增值服务变现。
-中国适配性：
-优势：符合中小企业预算敏感、决策链条短的特点；依赖线上传播，降低获客成本。
-挑战：国内用户对免费产品付费意愿较低，付费功能需要有特别明显或者独特的价值。
2. 销售驱动增长（SLG，Sales-Led Growth）
-核心逻辑：依赖专业销售团队主动触达大客户，通过定制化方案和关系营销促成高客单价订单。
-适用场景：复杂解决方案（如ERP、CRM）、大型企业或政府项目。
-案例：用友、金蝶通过直销团队深耕政企市场。
-中国适配性：
-优势：匹配大客户长决策链、重关系维护的需求；适合高客单价、定制化场景。
-挑战：人力成本高，周期长，对销售人员素质要求较高，且需强客户成功团队保障续费。
3. 营销驱动增长（MLG，Marketing-Led Growth）
-核心逻辑：主要通过多渠道营销（SEO/SEM、内容营销、社交媒体）方式获客，以线索量和销售漏斗模型驱动增长。
-适用场景：标准化产品（如CRM、客服系统）、需快速扩大用户基数的场景。
-案例：纷享销客、致趣百川等通过SEO+内容营销+组织活动吸引潜在客户。
-中国适配性：
-优势：成本低，效果好，还能塑造品牌的专业形象。
-挑战：高质量的内容创造难度高，对市场人员的能力要求高。
4. 服务驱动增长（SDG，Service-Driven Growth）
-核心逻辑：以深度服务（咨询、实施、培训）为核心竞争力，通过服务绑定客户并推动增购。
-适用场景：行业垂直型SaaS（如线下服务业、制造业）、需强落地方案支持的领域。
-案例：比如饭馆点菜SaaS软件，需要给餐馆老板和服务人员进行培训，教会他们怎么用。
-中国适配性：
-优势：符合传统企业“重服务轻软件”的采购习惯；提升客户粘性和续费率。
-挑战：服务标准化难度高，规模化较慢。
二、中国B2B SaaS市场特点深度分析
1. 客户结构与决策特点
-中小企业：数量占比超80%，但是预算有限、决策快，适合产品驱动增长PLG+线上营销组合。
-大企业/政府：符合二八定律，虽然占数量比少，但是公司规模大，市场总额占比大，客单价高，决策链长、关系导向，需销售驱动增长SLG+SDG深度服务。
2. 竞争环境与用户行为
-同质化竞争：国内SaaS产品功能易复制，纯产品驱动增长PLG难突围，需结合服务或行业纵深。
-私域流量依赖：不像欧美发达国家重视专业度和隐私，一般通过正式的电子邮件沟通，我国企业与客户沟通更要求即时性和灵活性，更习惯通过微信进行沟通，因此微信生态（公众号、社群）是低成本培育用户的关键场景。
3. 成本效率要求
-获客成本（CAC）：国内线上广告成本逐年上涨，营销驱动增长MLG需搭配内容营销降低CAC。
-客户留存（NDR）：国内年均续费率不足70%，需SDG服务驱动增长或客户成功体系提升留存。
一般B2BSaaS企业会以以上四种中一种获客增长方式为主，搭配其他的方式为辅。
您公司适合哪一种呢？欢迎留言评论，谢谢。
作者：飞鱼，微信公众号：B2B营销人联盟，十余年大中型B2B企业市场和品牌工作经验，MBA学历，拥有丰富的市场经验，系统的营销理念。
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