用户通过元搜索(Meta)预定机酒时，更关注低价而非首位露出。比价平台上，OTA玩家可以通过差异定价策略来实现整体优化，补贴吸引Meta用户，直客流量来平衡收益。

策略设计需要自上而下，注重价格弹性。低价补贴适用于拓宽新兴市场。成熟市场中，这种玩法有杀熟的风险，不利于培养直客用户，OTA平台需要额外注重会员体系的建设。

比价渠道：价格大于营销

国内旅游OTA做出海，Meta（元搜索）渠道很重要。

国内OTA三分天下，携程/飞猪/同程，想要比价，只能app直接来回切换，很不方便。但海外市场的用户习惯不一样，许多用户仍然习惯于通过整合平台进行比价，如google/priceline/kayak等，选最低价定。这些平台上的老外大多都没听过国内品牌，靠什么吸引他们？**初期，最重要的是：便宜，加上多多露出。**低价机酒定个一两回，逐渐构筑起品牌信任，再做别的推广就会容易得多。

比价渠道，价格当然是最重要的。拿下面两个google hotel平台的例子来说，第一个酒店Pod 51, 排在第四位的priceline，只要189美元；第二个酒店纽约凯悦，super只要141美元，虽然排序都靠后，但正常用户都会选择这两个最低价。

要知道，更高的广告位实打实需要花钱。价格不够好，mkt钱花得再多也只能白搭。因此，meta渠道的投放策略一定要和价格策略联动，先有价格，再有投放。

补贴策略：把钱用在刀刃上

差异化定价的核心好处是，可以通过低价打开新市场，同时在其他渠道通过更高的利润进行补充，达到ROI的稳定。

在新兴市场，OTA卖的是“低价”，而在成熟市场，OTA卖的是“服务”。

品牌加持下，用户对价格相对不敏感，成单的盈利能力就更强，就有弹药进行价格战。以价格不敏感的出行需求来补贴价格敏感的出行需求，可以达到整体最优解。

如下图，成熟市场和新兴市场的价格支撑力度可以做差异化:

成熟市场的高附加值客户为新兴市场平衡收益，新兴市场的额外流量为成熟市场带来增长。整体设计原则，需要自上而下、简单易懂，切忌为了细枝末节的增益而牺牲系统的鲁棒性。

公平原则：是否杀熟？

说白了，上图的策略是以成熟市场的用户利益为代价，在贴补新市场和新用户的利益。这涉及到一个敏感话题：是否存在杀熟？用户的忠诚反而意味着要承担更高的价格，公平吗？

看到reddit上有个帖子，抱怨成为agoda的会员后，反而会看到更高的价格，讨论串都在通过比价渠道、甚至切换vpn的方式来下单。

这说明，“杀熟”的风险是真实存在的，也会切实影响到用户的后续忠诚度。

**归根结底，这是成熟市场的“卖服务”没有做好。**会员体系不完善，无法给用户足够的价值感知。vip等级的账户，应当引导用户把关注点从单纯的价格转移到附加价值和体验上——比如点数、积分换里程/房间、客服速度、延迟退房等等。这要求OTA和酒店、航司打通会员体系。

要求相当高，但长期来说，至关重要。

作者：OTA小王 来源公众号：OTA小王

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