在电商运营中，如何在维护客户关系的同时实现盈利，是每个企业都需要面对的核心问题。本文将深入探讨电商客户运营中的利润策略，希望能帮到大家。

我们要维护那么多的客户，最终还是要实现盈利，这是每个企业都必须的去努力抓取的，没有利润企业怎么能得到良好的发展呢，也没有哪个老板是不想要赚钱的吧。那对于商城而言，我们要如何赚取利润，合理的利润？

一、重点客户赚毛利

我们之前给客户分过等级，给客户的行为进行过追踪，最后也希望能把核心客户找出来，好好服务他们，让他们对你有依赖，非你不可，这就成功了，但是服务好客户很大程度上要归结到给客户让利更多，这跟我们想要赚取重点客户利润是相对立的，是吧？

当然，我们让利不是不赚钱，而是赚少一点而已，在跟客户交易的过程中来回拉扯那是常态，一个想要更多利润一个想要更低的价格，根据实际的行情以及商城的毛利或者毛利率要求判断要拿多少利润就可以做，这是给每一个业务员的要求。注意我说的是利润，也就是毛利，而不是毛利率，事实上大客户大订单的毛利率本来就是很低的，最好还是用毛利这个指标来衡量。

为了让业务员能够拿下一些订单，往往我们还需要在订单之外给客户一些返利，就如之前说的多倍积分，下单抽奖或者满赠京东E卡之类的，这些都可以不计算在业务员的毛利之内，由企业额外拨出这笔款项，一般是作为运营的专项费用，而且这个基本会在年末的时候就制定了下一年的预算支出。

回归正题，还是要强调一下这些重点客户才是我们最应该服务好的客户，哪怕是毛利低一些也值得，还记得我们之前说的那个二八理论吗，在我们这个行业这个比例可能更加极端。这些重点客户还能给企业提供很大的流水，如果企业要上市那这个绝对是一个很好的数字表现来源。

二、样品客户赚毛利率

对于商城而言，我们当然希望大客户越多越好，但是给予商城本身的属性问题，真正的大客户往往对供应商有着多种要求，很多情况下是直接找到了代理商或者原厂，很少会在商城直接购买，这也使得我们商城的真正大客户数量极少，我们刚才说的大客户绝对少有这些真正的大佬。

更加现实的是我们的小客户占比非常多，前面我举例说明客户订单金额区间的时候也说了，最大数量的客户订单集中在0-50元，而后是在50-100区间，越往上的区间客户数量越少，也就是说样品订单占据了绝大多数。刚才我们说了，大客户赚毛利，那这种小样品客户就得来赚毛利率了。

客户订单金额虽然小，但是你看一般商城的商品价格都是有多个阶梯的，你买的越少单价越高，所以对于企业而言毛利率越高。当然这不是全部的原因，因为你买的少，商城也要花费同样的人力去服务你，这些主要是人工成本在里面，现在大家也都已经习惯了少量样品价格偏高的事实，这也是跟C端有比较大的差别的。

三、不是要赚所有客户的钱

不是赚所有客户的钱，这个在前面讲我们给新客户一定优惠，甚至是免费体验一次购买的时候就已经提到了，有些新客户下完单之后就不会再跟你买货了，他来只是为了薅一次羊毛，特别是你的商城有卖一些个人能用的上的东西的话，你的羊毛会更多。只是卖元器件的还好，再怎么薅，这个人群数量也不会很大，而且这个客户多多少少也还是圈子里面的人，损失了也就损失了，无所谓了，说不定人家在未来一个比较长的时间内还能有回购也不一定，也只能这样安慰自己了。

不过我想说的是，这些看起来亏本的事，这样享受了第一单优惠的客户，绝大多数是很难有大单的，但是我们也只要其中一部分能够成为忠实客户也就够了。用拉长时间来看，这些好客户贡献的毛利能够覆盖掉这些被薅的羊毛，这也就是赚的。

同样有些客户即便是大客户了，但是他精打细算总是买一些你亏本的型号，难道我们就不做这个人的生意了吗？当然不是，而且我们也不知道未来谁会是那个专门能让你吃亏的的人，所以开门做生意我们要的是整体盈利，整体毛利在管控范围之内就好。

不是赚所有客户的钱，但是我们的业务员还是要落实做好每一单，他们需要尽量为企业谋求最大的利益。这其实也不冲突，一般说来大的订单每个企业都会盯得很紧，负毛利的话那更加需要领导的审批，业务员一般也是要考核毛利的。在运营的方向上看大盘，在具体订单上业务员也要尽心尽力，这才是能给企业带来合理的利润。

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