随着宠物市场的不断扩大，越来越多的品牌开始涉足宠物行业。对于起步阶段的宠物公司来说，如何制定有效的会员运营策略是实现增长的关键。本文将深入探讨宠物公司在起步阶段如何通过精准的会员运营策略，实现拉新、促活和复购的目标。

在寻求“增长”这一大主题下，很多食品巨头纷纷下场分一杯羹，其中有好利来、三只松鼠、巴比食品等。

比如好利来集团推出全新宠物烘焙品牌“Holiland Pet”，专注宠物生日蛋糕及人宠服务体验，此事一度冲上微博热搜榜。据悉，Holiland Pet产品主打0诱食剂、防腐剂。其中，蛋糕为每日新鲜现做，价格在168元-218元不等。

这些起步阶段的宠物公司，如何做会员运营策略呢？

宠物会员：起步阶段的特点

宠物会员阶段可以分为起步阶段、发展阶段和扩张阶段。

需要强调的是，这里阶段划分的主要参考标准是会员的发展情况，与品牌成立的时间长短并无直接关联。品牌在实际运营过程中，可根据图表中的相关数据指标进行参考对照。

处于这个阶段的品牌可能有两种存在的形态：

1、品牌成立不久，业务处于快速扩张时期，拉新及新客的转化是主要的经营目标；

2、品牌成立已经有一段时间，拉新效率相对较高，经营的重点主要集中在持续拉新上。

因为上述两种形态的核心重点均聚焦在拉新上，所以这个阶段的品牌又普遍存在着会员基数较小或没有会员体系的情况。

起步阶段的会员运营策略

起步阶段的品牌在围绕拉新的同时，还需要将有效人群的沉淀一并考虑进去，作为该阶段的经营重点。

而会员作为承接有效人群沉淀的核心形式，则应从一开始就进行系统化的体系设计与搭建，进而在销售转化的同时完成人群的沉淀。

一般而言，会员体系的设计与搭建包括两个范畴：会员全周期，包括了“入会—首单转化—促活—复购—传播裂变”一整条完整链路，每一个环节就是一个场景，品牌需要有针对性的设计来达成既定目标；会员内容，包括了会员的成长体系与会员的权益体系，两者相辅相成。

需要强调的是：

1、成长体系的本质是提升消费者对品牌的忠诚度，而不应简单地理解为购买频次或购买金额；

2、权益体系的本质是激励，而不是狭隘的促销让利。因此，在设计搭建的过程中，品牌需要从本质出发，结合自身情况进行考量。

关键场景——会员招募

会员招募是会员运营的基础，也是所有后续动作的起点。一般而言，会员招募包括了新客招募和老客转化两种情况。

前者通常与首购转化关联，也有未购会员的激活。后者则通常与购后入会以及老客促活相关联。

商家典型痛点

• 欠缺宠物人群趋势洞察能力，会员转化的形式单一且承接页不足，消费者感知度低。

• 会员权益相对简单，与行业其他品牌之间缺乏差异性，无法体现品牌及产品的特色。

场景典型解决方案

> Step 1 明确核心目标人群 人货场全面匹配

通过宠物人群分型体系，对品牌核心驱动人群进行精细化的识别与洞察，确定品牌会员招募的重点人群方向。

基于目标人群基础属性与品牌偏好行为的链路分析洞察，如高购买意向人群、品牌偏好粉丝，全景刻画核心会员TA人群洞察。

针对会员的人群分型，如价格、品类、场景，全面匹配不同商品、会员权益。如高购买意向人群匹配新会员礼包+偏好商品，品牌偏好粉丝匹配会员专享+爆品。

> Step 2 不同目标人群的不同触达渠道

在对人群进行分层、分类以及明确核心人群后，就需要有不同的触达策略。

具体来说，品牌所确定的核心会员人群可采用人群圈选，定向投放产品实施精准招募；或可通过搜推+店铺私域转化的方式进行触达。

对于一般人群，则主要通过店铺私域内的相关会员页来实现。

> Step 3 完善会员转化路径 体现会员权益感知性

基于平台所提供的会员产品功能，在品牌店铺私域范围内完善可实现会员转化的模块与页面。

主要包括：

• 会员基础三件套 (定向海报+店铺会员+会员定向模块)

• 商品详情页、导购气泡

• 店铺名片、店铺二楼

• 直播间入会模块

其次，在公域范围内投放，比如大促期间的会场，均可植入会员招募的相关信息，最大化地提升会员转化效率。

除此之外，品牌对于会员的权益表达上还需要更加丰富，体现品牌特色。

本文由人人都是产品经理作者【用户在左 体验在右】，微信公众号：【用户在左 体验在右】，原创/授权 发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。

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