在电子元器件行业，电商平台的兴起为分销商带来了新的机遇与挑战。本文全面剖析了电子元器件电商平台的运营要点，从电商的价值与弊端、流量获取的多渠道策略，到品牌建设、细分市场的潜力、商品品质把控、客户关系维护以及服务优化等多个方面进行了深入探讨。

一、电商的价值

可能影响百万人的媒介

首先既然我们聊的是电子元器件电商运营，那就得先把电商了解一下，因为这个是本质，脱离了这个聊运营就不是我想要的了。

同样，电商的概念我这里也不打算重新提，只是有一点我需要重点提的：对于电子元器件分销企业而言，想要获得大量的客户，我觉得电商是一种比较有可能的媒介。

因为传统的电子元器件分销商企业想要做到几千个客户都很难，因为维护现有的客户就需要很大一部分人员，这会使得企业的员工数量非常庞大。如果想要继续扩张就意味着人员还要持续的加，企业负担也会更重。就只是国内市场，客户也不是都集中在一个地区，总不能开很多个办事处在全国各地吧，如果还要做海外市场呢，又该把队伍扩充到多么庞大？

所以电商成为了一种可能轻人员、跨地域获得更多客户的途径，更重要的是玩电商最后玩的是数据，很多行为都可以通过数据来直观的呈现出来，这要比传统的分销商有优势得多。当然也不是说传统的分销商就不好，就目前而言传统分销商还是大多数，他们还占据着决大部分的市场，这里只是要说明电商是一种可能影响百万人的媒介而已。

电商的弊端

电商有了以上的优点，岂不是大家也都纷纷投向这个阵营？当然不是，刚才也说了现在传统的分销商还占据着绝大部分的市场，他们自然也是看到了电商的一些弊端。

电商的弊端其一：价格透明。这是一个非常严重的弊端，因为价格透明就意味着毛利的降低，B端的客户会拿着你的价格跟其他友商的价格对比，不断的压价，虽然价格不是成交的唯一的因素。

价格透明还会招到一些原厂的抵制，因为对于原厂而言，他们还有其他代理商要维护，价格透明最终也会使得原厂的毛利下降。也因此对于电商而言，供应链的稳定就尤为重要。

电商的弊端其二：资金投入大：电商平台系统的研发需要比较大的资金投入，这不是找谁直接买个模板就行的，因为实际的交易过程中会有各种各样的问题出现，需要快速的得到处理，所以必要要把系统掌控在自己的手上，也因此需要投入一批研发人员，建造交易环节的各个系统，这笔研发费用也是不低的，更重的是还有时间成本。

电商的弊端其三：小订单的数量占比非常高，处理这些样品订单的成本较高，更关键的是他很难对客户进行项目跟进，很容易丢客户，具有很大的不确定性。

电商的弊端其四：行业的一些潜规则，或者说是传统分销代理对于客户的服务要更加的“周到”，想要撬动他们的客户就没那么简单了。还有一个问题就是客户的供应商认证是一个门槛，很多公司都对供应商有着不少的要求，特别是大型企业对于供应商的要求就更加苛刻了。在这方面电商的劣势非常明显。

电商也好，传统分销也罢也都是有利有弊，企业如何定位都不是简单几句话的解释就能被定义下来的，在这里只是给大家做一个简要对的提醒，还是那句话存在即合理，不要太过看中哪个模式，适合自己的才是正确的。

当然，走了电商这条路的企业，它的本质还是还是分销商，这一点千万不能搞错了，它依旧自己不设计生产电子元器件，依旧需要依靠上游供货，而且多上游的依赖更加的严重，这里在后面的章节会再提。

二、需要流量

电子元器件电商（自营商城）跟我们开一个淘宝店也是一样的需要流量，不花钱连个泡泡的都冒不起来，特别是成立初期。我们在小区门口开一个店，只要门开着，总会有人路过，也总会能带来一些订单。但是电商如果不做什么引流的动作，那真是可以用门可罗雀这个词来形容了，所以对于流量的投入也是很花钱的。

那怎么样获取到流量嗯？最直接的办法就是投广告，在哪里投广告？第一是搜索引擎，也就是百度、搜狗、360等平台投放广告。还有一种就是在专门从事电子元器件交易的垂直平台投放广告，当然两者也是有区别的。除了这些还有一些其他渠道，这个我也在后面再进行更详细的说明。

搜索引擎

我们做电商当然是更希望客户直接到搜索引擎，这样客户可以减少一道流程，我们获取客户概率就更高一些。

搜索引擎的推广SEM和SEO，SEM是付费的推广，这个见效比较快，但是费用也是比较高的。而且一般说来需要我们对投放的众多商品做细致的处理的，所以一般来说会专门安排一个网络推广的人来做这个事，当然如果你每天就只花几百块钱的话，那就粗糙一点的管理。

SEO做的是自然流量，主要靠优化网站提供页面的质量，然后被搜索引擎收录起来，等到有客户搜索的时候就被展示出来，只是展示的位置就不好说了，这个主要看搜索引擎的排序逻辑规则。

SEM付费推广不是你投入了资金就可以有展现的，因为它是一个竞价排名的机制，你可能出价了但是价格太低，同样没有展现出来，这种情况就是没有点击，你的投入资金都没处花。但是你出价太高又有可能造成浪费，对与客户而言，他也并不一定只看搜索出来的第一个结果，所以这就要权衡这其中的关系了。一般说来我们还会找一个工具，这样可以对自己商品的出价做一个比对，知道哪些是虚高的，哪些出价又太低了。

另外因为这个竞价排名的机制，还会经常出现恶性竞争的情况，特别是在品牌词上面。公司A品牌词比较出名，就会有其他友商B给这个词出高价，让他们公司的名称排名排在公司A之前，以提高友商B的曝光和点击率。但是客户本来就是想要找公司A的，结果找了半天都是其他友商，对客户而言容易造成困扰。更关键的是有些公司打品牌名称擦边，导致有些客户错误的进入了其他公司的网站，造成更大的困扰。我个人是不建议这种推广方式的，而且这样的费用也很高，能得到客户的数量也有限，我更希望的是友商都不去这样做，尽量减少这种恶性竞争。

但是不管如何，广告的投放效果还是要依赖于企业本身的知名度和配套的服务，一些公司本身基础建设都还没做好就大量的投放广告，也是一种浪费，本身的配套服务建设才是基础，这一点千万不能搞混了。

SEO自然搜索讲究的是一个网站的优化，研究搜索引擎收录和展现规则，对网站的各个细节进行优化是必须的，只是这个过程会比较慢慢。对于电子元器件商城而言，网站本身的型号很多，大量的URL需要被收录，如果做好了这个也可能为网站带来很多免费的流量，而且这些流量的质量相对付费来的可能更高。但是各个搜索引擎都来趴取你的网站，再加上对外做了一些API接口的话，这个对服务器的要求也是比较高的，对服务器的升级也需要再花一笔钱。

再说说一下两个搜索引擎：百度和Bing。

百度，这个目前国内最大的搜索引擎还是没有谁能撼动的，客户使用量是其他引擎的好几倍。所以几乎所有电商平台都会投这个引擎的广告。这也意味着友商的竞争较大，要花更多的钱办事，效果可能还没那么理想，耐不住人家流量大呀，于是大家也只能硬着头皮继续跟进。近来感觉百度已经放慢了自然收录的进程，现在做SEO被收录的数量非常少了，很难再有大规模的收录。可能一些用心的人也已经感觉到了，但是没办法主动权在别人手上，我们电商完全处于被动地位。

Bing，近几年在国内的成长比较快，有许多企业陆续在Bing上做广告投入了。个人认为这个引擎还是要投的，不管是SEM也好还是SEO，如果百度竞争太过激烈，试试这个也无妨。

最近随着deepseek的爆火，一些AI引擎也在陆续涌现出来，这对广告投放又提出了一些要求，如何被这些AI读取你的信息，转化成客户提问的结果，可能这也需要好好的整理一下。

当然我想说的是搜索引擎越多流量越分散，这对与企业来说未必是好事，可能需要花更多的钱去投入广告。但如果只有极少个数的话有势必会造成垄断，对于去也来说更是不利。我们更希望的是几个旗鼓相当的搜索引擎，让这些引擎之前形成有效竞争，这才是对企业最有利的局面。

垂直平台

垂直平台，我们将一些专注于电子元器件交易的电商平台称为垂直平台，例如IC交易网、华强网、正能量，他们能够为大量的代理、分销商提供商品交易的平台。与自营商城相对比，只要舍得投入一些商品投放的资金，获取客户询价的时间要快得多，至于是否能成交首要的因素是现货是否充足，价格是否够美丽。在这里面活跃的客户也有很多一部分是贸易分销商，这也意味着粘性不可能高到哪里去。成交了一笔之后，你也只是这些客户的一个窗口而已，下一次的成交未必还能继续保持。

垂直平台上的这些客户不完全属于这些投放广告的企业，当你不再投放广告，大部分的客户就找不到你了，客户与企业的粘性较低，这与淘宝这样的平台也没什么区别。

垂直平台能够为代理分销商们提供一个较轻投入，较快见效的机会，这个机会的大小取决于这个垂直平台的知名度。相比自营商城的投入资金大和获客的困难而言，这种方式可能更加的的有利于传统代理商、分销商。

一般的自营商城品牌名气还没有那么大的时候，也是会选择这类垂直平台投放广告，毕竟业绩见效是真的快。只是这就像是毒药一般，自营商城是绝对不希望自己所有的客户都依靠垂直平台，更希望客户通过直接进入商城进行交易。这中间少了一道程序能减少不少的支出，也能把客户的需求、行为把控住，这对于客户的维护要方便得多。

如何权衡垂直平台与自营商城的关系，最主要的还是自营商城的品牌价值是否足够大，像立创这种公司自身的名气在外，完全可以不依靠垂直平台获取客户。只是当我们还没有达到这种地步的时候，我觉得还是需要依赖于垂直平台的，至于如何转换、何时切换还是看自营商城成长到了何种地步吧，没必要早早的摈弃。

其他渠道

其他渠道，比如社群、论坛这些其实也都是流量的来源，有些企业也营销也做了进去，也能产生一些交易，但是对于自营商城而言，这些流量相对较小，在这里我不做重点的描述。

三、认品牌的

自营商城是非常依赖于品牌名声的，互联网有这样的一个规律：每一个阶梯之间只有极少数的头部品牌能活得很滋润，其他品牌就只能艰难生存甚至可以说是夹缝生存了。

所以我们看到有很多的自营商城他们非常努力，甚至是许多的方向决策也很好，老板也很有情怀有抱负，可是努力多年的结果却是依然少有成就，其实这并不奇怪。因为我刚才说的那个规律，头部的品牌已经成了压住身后一群友商的五指山。

那有没有什么办法突破这一点，世事无绝对，所以有，当然有。我们回顾一下TO C的电商京东和淘宝以及拼多多、抖音，你会发现拼多多的成长并没有完全沿着京东和淘宝的路子走下去，而是开辟了“拼”字诀，又在消费降级的浪潮下打破了京东和淘宝的压制。抖音更不用说，原本只是一个做短视频的平台，但是在5G视频流时代背景下迅速的打下了大片市场。

所以突破的点是什么，另辟蹊径弯道超车。

那电子元器件行业自营商城的这个突破点是什么？我也不知道哈，别把我当成半仙了。那么多 企业都试图走一条条大路出来都没有成功，我也不敢讲就比人家能耐。

四、可能的突破点

不过我也有个不太成熟的想法，我们去回顾头部的品牌，他们是怎么占领了这个头部位置的。就拿立创商城来说好了，很多人是先知道嘉立创，后来才知道立创商城，许多业内人士的聊天中，你跟他讲立创，他会说嘉立创呀。所以说立创商城的崛起是嘉立创带动的，因为嘉立创本身也是一个行业的顶尖存在，而且关联度非常高，自然带动了立创商城的成长。

这个说法没有错，立创的很多客户前期都是通过嘉立创转化过来的，这才让立创成为了这个行业的佼佼者。只是我想补充一些内容，有多少人知道嘉立创集团的定位、使命愿景、口号？

• 定位：一站式产业互联智造平台
• 使命：助力全球硬件创新
• 口号：让科技创新高效

清楚了吗？从这个口号可以看出什么？

• 嘉立创：PCB打板快速高效，让传统PCB打样动辄一两星期的情况一去不返，让工程师的打板效率极大的提升了，还不用去求着别人给你打样板。
• 立创商城：购买小批量样品，1片也出，而且时效非常快，这要是找传统代理商和分销商，别人估计也不理你吧。
• 嘉立创EDA：让电路设计免费，也使得我们广大工程师不再需要给购买AD，protel。

随后他们又做了面板打印、MRO、热膜、3D打印，这些都是在为工程师/企业的科技创新更高效而做的事情，也就是说他们的出发点就是站在了行业一个峰顶上。他们不是为了把公司做得多大。再看看他们的使命，你就知道他不止要服务国内，还要向全球看齐，也许从这里就能看出他未来的扩张版图。当然这样的使命愿景也并不一定是一开始就如此的，可能是随着企业的发展壮大而逐渐完善起来的。

发上等愿

我欣赏这个公司，但这不是我想要说明的，我想说的是我们有没有可能找到一个可以学习的关键点。左宗棠的一副对联“发上等愿，结中等缘，享下等福；择高处立，寻平处住，向宽处行”我挺喜欢的，用在这里我觉得挺合适。我们想做大做强一家企业就不能只想着做大做强，要向上再看2个台阶，把做大做强当成下等愿来看，如此我们就应该以此往上推2个愿，这2个愿是什么？

我们中国清明回家祭祖请老祖宗保佑一般是保佑今年发大财、事事顺意之类的吧，估计很少有人请愿说这顿能吃饱，下顿不饿的吧。一样的道理我们在给企业定位或者制定使命愿景的时候就需要立得高一些，按照这个高的愿景去做，虽然做不到许愿时的100%，但能成30%也是很好的。

有些友商一开始的使命愿景就是成为行业领先的电子交易平台，其实这也没有问题，这种方式是精打细算过日子的实在。做好了一样能把企业做得很优秀。而且在很多项目上也不见得比立高愿景的企业缺失什么。只是可能在关键方向节点上走的路就不一样了，这个就是差异的缘由。说回刚才的这个30%,万一你立的这个使命愿景也只是达成了30%呢，是不是两者就会有很大的差距了。

当然，这种纯粹的比较本来就有不科学性，不能简单的把两个企业发展情况这样简单的对比，我在这只是从理想化的角度上思考，也仅是我个人站在互联网思维的角度出发的一些感想而已。也是在这个理想化的假设成立的条件下我们来看这 2个向上的愿是什么。

有份工作–升职–当老板–企业做大–在行业内树立形象–为社会贡献什么。我们顺着这样一条路看下去，这是一个职场人的发展阶梯，很显然这2个向上的愿是什么就很清楚了。

对于企业我们的两个愿景是什么也其实也挺清楚了。第一，你的客户他们的使命愿景？第二，你客户的客户他们的使命愿景是什么？可能到客户的客户那个阶段也对我们来说也有太远了，那我们不妨看看我们的客户他们的使命愿景是什么？有没有可能把他们的使命愿景当成我们的使命愿景的目标？

看清楚了这个并不等于就一定要就非得立个为社会贡献的使命愿景，这对企业的要求也很高而且很容易出现好高骛远的情况，精打细算过日子还是向雷锋一样贡献社会都没有错，最终还是要根据自己当前的企业情况来抉择。提这2个愿的意图是希望能给迷茫的人一条另外的思路，不要被当前的局面困死，可以试试这个思路去思考问题，也许能给你的柴米油盐再添上一些佐料。

细分市场可能是一个趋势

既然成为一个一站式的交易平台已经被2个巨头牢牢把控，还有那么多的企业再他们的压力之下继续冲击这个牢笼，那为什么非得就走这样路不可？非得把自己也打造成一站式的平台？

我们这个电子元器件行业是TO B的，这意味着购买行为要比C端的更加理智不是吗。那采购的主要因素就不只是“全”了，还有一个重要的因素“价”。商业行为最逃不过的一个就是价格，我们看许多企业都要求同一类型的商品供应商要有至少3家，其中备胎的意味很重，另外比价压价的意味也很明显。

还有就是全世界的电子元器件现货大部分在中国，更细致的一点是这些现货又有很多在贸易商的手上，贸易商的本质就不用说了，对价格就更加的看重。

既然价格是一个那么重要的因素，我们为何不集中优势力量在一个细分市场上，把价格做好。

终端客户也好，贸易商也罢都逃不过一个价格因素，那这是不是另一种可能，不见得就非得千军万马挤独木桥。

手机市场华为、小米、苹果、OPPO、VIVO如日中天，传音牢牢把控了非洲低端市场。

手机/PC那么强大了，各种翻译软件功能原来越齐全，科大讯飞一样独树一帜。

平板市场也是一样被几个巨头占据，也依旧有文石、汉王、掌阅的存在。

最后，这些细分市场的龙头企业难道他们就不可以也去扩充商业版图，冲击这些行业大佬的地位吗？

前段时间去了一家国企–中电华星，他们专注于铁路、军工电源领域，已经是多个国际大牌的代理，在这个行业内也是很突出的存在了。而且他们现在也在经营着自己的商城–万一严选，电源超市，在这个观点上我们基本是完全吻合的，而且他们也很明确就是做电源这个细分领域。感谢张总和刘总的接待，这中间的思想碰撞让我更坚信这个方向是对的，大而全不是所有人的目标，小而精也一样值得我们追崇。

五、商品

品质永远是第一位

做我们电子元器件分销的，本身并不生产元器件，手上的货都是从各个渠道拿来的，即便是所有的货都来自于原厂，也不敢保证这些货出到客户手上就是可靠的。品质可靠并不只是说商品是正品就可以了，它还包含了商品的质量，比如是否受潮、静电击穿、可焊性降低等的保证。

要保证品质并不是一件容易的事，需要有设备、人员、技术的投入，更需要团队时间的积累。这是一个门槛并不低的事情，所以真正落实这个品质的企业并不多。我们印象中的华强北其实多少有些不太保险的感觉，但是实际上这里的企业比很多人都是要有品质保障的意识，而且很多人也愿意花大价钱建设自己的检测实验室。我曾经去过一家华强北的企业，他们自己就专门培养了一批检测人员，厉害的检测工程师看一眼就能知道这些来料是否是正品，请不要低估华强北老板们做企业的决心。

在互联网行业，有品质问题得到差评的事情那实在是太常见了，对于一个电商或者平台而言，只要我的客户数量够大，那几个差评客户损失了也无所谓，通过一些手段把差评压下去，还会有很多的客户进来。或者说有时候只要广告做得好，那些曾经出的事故都会被淹没在光辉之下，再正常不过了。

对于有些企业而言，把好品质这一关的意义真的太大了，你不知道这些元器件最终会用到什么产品上，所以有问题的元件器可能造成很大的伤害。真正做好品质把关的企业，市场是绝对认可的，一个两个客户认可没什么，但是在整个业内都星程口碑这个效益就很了不得。

但是这样对品质要求严格的企业为什么没有很大的市场份额呢？这其中的原因当然不能简单的用这一个因素衡量，但是有这个底线在基础就还在，未来就还在。这样简单的道理我想绝大多数人都是认可的，只是企业的经营也并不是说我们都看重这品质的，我们都去建自己的实验室检测室去，而是要权衡多方利弊在去执行的。

这里又引出了一些投机取巧的事情，有些公司自己没有实验室，没有这个检测能力，但是他可以通过一些技术手段，拍个视频处理一番，把别人家的检测室、标准仓库打上了自己企业的标签，在公众平台或者展会上到处宣扬，主打一个无中生有的主意，反正很多客户也不会真正的到他们那里去考察。对于这种行为我只能说群众的眼睛是雪亮的，公道自在人心。

品类齐全是增长的关键

有时候我们发现客户的增长一下子到了一个瓶颈很难有大的突破的时候，想要增加销售额那就只能让客户买更多东西了，一个是买的商品数量不变，每个商品的交易额变高，还有一种方式就是增加商品数量，让客户可以买到更多的商品。

增加商品数量也是一门技术活，总不能把市面上各种各样的型号都买一些回来吧，那样库存压力就很多，当然要挑品牌挑型号逐步上线，过一段时间来看上线的这些型号的动销率，毛利等数据，再做进一步抉择。当然如果你的企业有资金有魄力就不管这些，只为了满足客户更多的需求，那就多多的上型号。让客户能满足更多的型号需求也是一种很好的口碑宣传，可能在长期看来也是有不错收益的。

还有一种方式就API对接，找更多的供应商跟你进行数据对接，把别人的库存当做你手里的筹码，自然也能有一些收益，只是API数据对接的成交率要低得多，再说了既然是数据对接的货不在你手上，我找其他人拿现货不好吗？毕竟本来这些分销玩的就主要是现货。

关于商品更多的是说明我在后面的章节再详细介绍。

六、客户

行为追踪

客户的重要性也不用说了，在这里想说的是我们做电商的需要对客户的行为进行跟踪。这里的跟踪没有尾随意图不轨的意思，我想说的是我们要对客户的访问、咨询、加购、下单的行为做跟进统计。

重点是统计，对每个环节进行统计，得出一些数据，再对一些数据进行分析，能够对我们企业哪些地方做得还不够好，还有哪些地方可以改进，还能怎么样给客户更多的服务提供一些数据支撑依据。

精准营销

根据客户的消费行为进行分类，识别客户的身份和需求意向，进行精准营销是非常有必要的。精准营销的一个关键词是投其所好，对客户进行分类后落实有针对性的措施，可以有效增加客户的黏性。

持续下单

黏性就意味着持续下单，这才是利润持续增长的保障，但是我还是要强调一下，我们要赚客户的钱，但不是每一笔订单都赚钱。特别是第一次合作的客户，我们需要适当的退让一步，这里不做特别详细的介绍，关于客户运营的介绍我在后面来完善。

七、服务

便捷交易

服务很好理解，就是把客户给服务好，对于电商而言，如何让客户交易更快捷的完成就是一个很好的服务项目，因为客户们真的很忙。这就需要我们把交易的各个环节都疏通理顺，能省的绝对不多。毕竟没多一个环节都会有流失率，也就意味着交易量的减少。

快速交付

不管是To C市场还是ToB市场，现在对于交货速度的要求都是越来越高了，就拿我来说，我在京东上买东西都会看这个订单什么时候发货，预计什么时候能收到。是自营的还是京东物流还是其他，这都是我很关注的点，因为客户跟我一样也很急，我们玩现货的哪有时间去等你慢慢折腾。你客户的客户不知道已经把你的客户催成什么样子了。

这就要求我们要把从下单到交易的环节再疏通一次，把能提高效率的地方一点点优化，这也是企业的竞争力之一，还记得我说过运营的概念吗，任何能提升企业竞争力的行为都可以称之为运营。

附加的服务

这个附加的服务需要根据自身企业的特点来附加上去，对于客户来说可能会觉得这就是这个企业的特有服务，也是客户钟情于企业的一个抓手。这个附加的服务可能是检测报告，可能是包装和标签更改，这个取决于你的企业有什么区别于其他的，不是什么强求的事项，有而且能提供更好，没有的话有人别太刻意强求。

八、关键点

数字化

数字化是我们近些年来一直听到的一个词，想来大家也都有所感悟。我们做电商的就是要把产品的整个生命周期过程给数字化了，数字最能证明营业的好坏，数字的变化才是对于经营企业最直观的表现。

把每一个流程都数字化，能让我们对这些流程的细节把控更加清晰，我认为这绝对是电商们都要好好做的一件事。在后面的章节我也会涉及到一些这方面的内容。

不是赚每一个订单的钱

另外一个关键点就是：想要企业健康发展，那必须得有盈利，我们要赚客户的钱，但不是赚每一个订单的钱；一个客户我们允许有些订单是不盈利的，甚至是亏本的。

我们要赚客户的钱但不是要赚所有客户的钱。我们的客户有些只是买一点点样品，你赚这些客户的钱其实也没有太大的意义，但我们需要有足够多这样的客户，因为你不知道谁说不定就会你下一个大订单，为了有足够多的客户，我们经常在客户首次下单的时候就给他一个体验券，只是为了他未来成为大客户的可能。

我们要把单个客户和整体的关系搞清楚，只要大盘能稳得住就是好的结果，不过这其中需要我们对这个大盘上的数字密切关注，经常拿出来分析一下。

本文由 @青山郭员外 原创发布于人人都是产品经理。未经作者许可，禁止转载

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