与C端的流程不同，B端和G端之类的产品，在需求调研阶段就有较多差异。这篇文章，我们来看看作者分享的这些经验。

需求调研流程主要包含“调研前准备”、“调研中过程”、“调研后输出”三块内容。

调研前：准备

第一步：沟通项目情况

在产品正式需求调研前，相信已经有售前初步跟客户沟通过需求，并且他们也有意向，才会进入更细致的产品需求调研，那么我们就要跟对接人沟通项目情况。需要沟通的内容如下：

• 项目背景情况：想要利用系统解决的问题，项目达成的目标（能解决问题的关键内容）
• 客户组织架构：通过组织架构，可对客户业务有初步了解，若客户无法提供组织架构图，可通过“部门职责描述+关键岗位清单”反向推导
• 项目建设计划：建设周期，里程碑节点
• 系统所需硬件资源：客户系统部署的要求、系统所需的资源清单

如果有，则将这些信息完善，如果无，可以将这些内容作为“调研大纲”的一部分，在调研会议上进行沟通。

第二步：资料整理（重点）

另外，我们要从售前那里将立项报告、项目建议书、DEMO、会议纪要等文件都要过来，并且分类整理出来。

1）分类整理资料：项目背景、业务模块梳理等

2）相关产品学习：

• 行业知识：通过阅读行业白皮书摘要（艾瑞/易观报告）快速入门，了解客户所在行业的基础知识，干什么的，日常有哪些工作内容，有哪些部门，部门之间的关联
• 竞品学习：按照竞品的产品模块，快速熟悉业务

其中，资料整理的重点是“如何将资料转化为需求洞察”。

• 业务痛点归因：从资料中提取高频关键词（如“审批慢”“数据不同步”）。
• 竞品对标：对比DEMO与行业标杆产品的功能缺口（运用表格对比更直观）。
• 风险预判：根据客户信息化水平，预判实施难点（如老旧系统接口兼容性）。

第三步：制定调研计划

制定调研计划的步骤为：

1）明确调研目标：梳理业务现状，诊断业务问题

2）选取调研对象：从高级别人员开始访谈

• 首先，向高管调研，了解业务的战略定位，项目目标。
• 其次，向各部门主管领导调研，了解每个部门业务的管理思路，想要解决的问题，对产品的期望。
• 最后，向一线业务人员调研，了解业务操作过程，业务的关键指标，产生的业务单据、文档等。

调研计划制定完成后，将调研计划发送给对接人，组织业务调研会。

分层调研模板：

调研中：过程

执行业务调研计划：确保能按调研计划执行调研过程，并将调研内容都在当天完整记录下来，可以借助工具“腾讯会议”会议纪要摘录、“讯飞听见”、“飞书妙记”等，将调研内容快速梳理出来。

例如：将业务信息归类

• 用户原话：“我们每天要手工汇总5张表，容易出错。”
• 需求解读：需自动化报表聚合功能。
• 潜在冲突：财务部要求保留手工审核环节。

调研后：输出

调研报告，包含之前得到的全部内容。如：

1）项目背景情况：战略定位，项目目标

2）项目组织架构：部门、角色、部门之间的关联

3）项目建设计划：建设周期，里程碑节点

4）系统所需硬件资源：客户系统部署的要求、系统所需的资源清单

5）业务现状梳理：

• 专业术语
• 问题罗列
• 业务定义，功能描述和范围
• 业务流程（包含部门和角色），流程产生的单据、文档等、业务状态
• 产品架构（展示层、应用层、支撑层、数据层、基础层）
• 功能清单

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