门店调改不再是简单的装修升级，而是围绕消费者需求，重构“人-货-场”关系的系统性变革。本文通过剖析胖东来、永辉等零售巨头的“突围战”，深入探讨了零售企业如何通过组织管理的基因重塑、供应链的深度协同、数字化体验的场景革命以及盈利模式的重构，实现从传统零售到数智化零售的华丽转身。

从24年开始，零售行业的门店调改成为一股热潮，但门店调改早已不是简单的 “装修升级”，本质上是围绕消费者需求，重构 “人 – 货 – 场” 关系，推动组织管理、供应链协同、数字化能力等全链条的系统性变革，我们看看下面这个案例。

“凌晨 3:15，某超市调改试点门店的 AI 货架监测系统突然发出红光预警：香蕉陈列区的成熟度曲线将在 5 小时后突破阈值！

基于深度学习模型对果皮斑点、软硬度的实时分析，系统同步触发三级应急响应 —— 自动生成折扣方案、调配即时达骑手、向周边 3 公里会员推送‘香蕉奶昔套餐’限时券… 这场由算法主导的‘香蕉闪电战，在日出前完成 87% 的临期库存消化。

这就是在数智化时代真实发生的案例，这上述案例不仅仅是技术变革，更重要的是组织变革。

作为亲历过互联网与传统行业‘数智化改造’的从业者，我个人认为：零售调改不是给旧马车装上特斯拉电机，而是重构整条赛道的底层逻辑。记得当年我们在互联网公司做O2O项目时，经常与传统行业公司打交道，那时候我们调侃传统公司“XX传统企业 DNA 里缺个BAT”，站在现在来看，这 “基因缺陷” 本质是金字塔组织与扁平化决策的时代错配，就是组织落后了。

一、破局关键点：组织管理，从 “管控” 到 “赋能” 的基因重塑

当前对于整个零售行业来说，正经历从 “人脑经验驱动” 到 “智能数据驱动” 的过渡阶段。零售企业要想成功穿越数智化时代这个周期，需要借助AI算法赋能组织的效率，对传统零售的基因进行改造。

1.1 员工激励与能力升级

胖东来的成功证明，员工幸福感是服务质量的底层逻辑。其将净利润的 50% 用于员工分红，薪资高于行业 30%，工作时长缩短至 8 小时。

永辉调改店效仿该模式后，员工服务主动性显著提升，带动首日客流超 2.5 万人次。这种 “合伙人思维” 打破传统树状组织，将员工从执行者转化为利益共同体。

1.2 敏捷组织架构调整

我参与过某便利店数智化项目，通过 “业务变革 + 管理变革 + 组织变革” 三线并进，构建了覆盖 10 万员工、3 万家门店的数字化协同平台，实现流程端到端闭环管理。

另外盒马NB在折扣化转型中，则通过 “总部 – 区域 – 门店” 三级联动机制，快速响应市场变化，如榴莲千层蛋糕价格战中的供应链实时调整。

1.3 AI 能力技术融入于组织

技术穿透力≠IT 工具堆砌。某国际知名便利店的 AI 补货系统能将物流响应压缩至 10 小时，其核心不是算法复杂度，而是将 2000 家门店的店长经验转化为动态经验因子。

基于如 ChatGPT、DeepSeek 等大模型，通过 400 万 + 真实案例让 AI 理解 “北方冬季热饮陈列面积需增加 15%” 这样的区域本地化优秀经营经验赋能。

1.4 AI 能力服务于业务场景

某国际知名便利店用 Ai 系统将优秀店长能力封装成 AI 智能体，让新员工决策水平直追 5 年老员工，这才是基因重组的手术刀。

以上这些都是我亲身参与过的案例。

二、供应链：从 “零和博弈” 到 “共生网络”

2.1 供应商深度协同的硬折扣模式

奥乐齐通过自有品牌占比超 90% 的策略，实现源头直采与成本控制，其 1 升装 100% 橙汁价格低至 9.9 元，仅为山姆同品质产品的 87%。

盒马则通过 “折扣专用通道” 优化临期商品流转效率，损耗率从 8% 降至 1.2%，带动芒果蛋糕日销量增长 26 倍。

以上这种模式要求与供应商共建柔性供应链，甚至共享数据预测模型。

2.2 区域化供应链韧性构建

步步高在湖南市场推行 “本地农户直供 + 中央厨房预制菜” 模式，生鲜损耗率降低 40%，SKU 与胖东来重合度超 90%。

Costco 通过 “全球选品 + 区域定制” 策略，既保证规模效应，又满足本地化需求，如深圳门店引入符合华南饮食偏好的鲜活海鲜专区。

盒马「数据裸奔」实验

向核心供应商开放实时销售热力图，甚至允许接入 AI 预测系统：某糕点厂根据区域口味差异调整甜度，区域复购率提升 90%鲜食供应商通过「滞销预警」提前改制预制菜，损耗率从 15% 降至 2%代价：必须接受生产成本 AI 审计，17% 供应商因数据透明化退出合作；

胖东来「联名研发」对赌协议

与供应商签订独家商品开发军令状：首年免通道费，但需共享配方专利销售额超 3000 万返点 5%，不足则补偿研发费战绩：自有品牌占比达 35%，客单价高出竞对 42%

三、数字化体验：从 “工具应用” 到 “场景革命”

3.1 全渠道融合的智能服务

某便利店引入数字店员和 AI 客服 “小佳”，通过大模型实现 24 小时多语言服务，应答时间仅 14 秒，SKU 优化后客单价提升 15%。

山姆则通过 “线上极速达 + 线下体验店” 模式，线上订单占比突破 30%，前置仓网络覆盖 47 个城市。

3.2 数据驱动的精准运营

永辉调改店利用数字化工具分析消费行为，SKU 汰换率达 60% – 70%，进口商品占比提升至 20%，烘焙品类销售额同比增长 520%。

盒马通过智能货架实时监控库存，缺货率降至 3% 以下，生鲜线上 SKU 占比达 40%。

四、盈利模式重构：从 “价差依赖” 到 “价值共享”

在传统商业环境中，企业的盈利模式高度依赖于产品或服务的买入与卖出之间的价差。

这种模式已经落后于时代了，消费者对于商品的需求不再是简单的实用主义，不管是用户购买商品的渠道、获取商品信息媒介、购买商品的决策因素与之前的卖场货架销售模式完全不一样了，用户需要的是共情能力，而不是单纯的买卖关系。

“价值共享” 需要通过与供应链各环节、客户及其他利益相关者共同创造并分享价值，实现更为可持续和互利共赢的发展,我们来看看案例。

4.1 会员制与分层运营

Costco 通过 258 元年费筛选高价值用户，SKU 精简至 3000 个，但单店坪效达传统超市 4 倍。

山姆则推出 “会员价 + 独家商品” 组合，如 Member’s Mark 蛋黄酥年销超 1 亿枚，复购率高达 65%。

这种模式倒逼企业与供应商共同打磨商品力。

4.2 利润共享机制创新

奥乐齐与供应商签订长期合作协议，将物流成本节约的 20% 反哺给合作方，形成稳定利益链。胖东来则通过 “日清 + 周汰” 机制，与供应商共享动销数据，商品周转率提升至 95%，远超行业平均 60%。

五、底层逻辑：用户运营不是 “割韭菜”，而是 “种庄稼”

东方甄选案例印证：当用户池积累超过临界点（通常为百万级 DAU），即使遭遇负面舆情，基本盘仍能通过 “新增 + 留存” 双轮驱动维持稳定。

但真正的护城河在于 —— 将用户价值从单次交易升维至终身服务，关于这一点我之前的文章分享过很多次，不在这里赘述了

六、附录分享：分阶段拆解增长策略：增长模型的实战分享

6.1 新人期：破除 “流量幻觉” 的转化设计

精准触达

• APP 活跃用户→Push + 站内信组合拳（打开率提升 37%）
• 小程序用户→模板消息 + 社交裂变（转化成本降低 52%）
• 第三方导流用户→短信 + AI 外呼（核销率提升 28%）

低门槛钩子

• 9.9 元体验装 + 满 39 元免运费（首单转化率提升 63%）
• 新人专享 “阶梯折扣”（第 2 单享 8 折，第 3 单享 7 折）

案例：某生鲜平台通过 “新人 1 元购鸡蛋 + 次日达履约” 组合，首月新增用户留存率达 78%，远高于行业平均 45%。

6.2 成长期：到店履约的 “黄金 72 小时法则”

履约提醒

• 下单 5 分钟内发送核销二维码（减少 15% 订单流失）
• 履约前 3 小时触发 LBS 推送（到店率提升 41%）

场景绑定

• “买牛排送红酒醒酒器”（关联消费提升客单价 32%）
• “周末亲子烘焙课 + 食材包预售”（复购周期缩短至 14 天）数据洞察：用户完成 3 次履约后，LTV（用户终身价值）达到首单用户的 6.2 倍。

6.3 成熟期：从 “交易关系” 到 “情感账户”

分层运营

• 普通会员→月度消费榜单激励（TOP10% 用户贡献 52% GMV）
• 高净值用户→专属管家 1V1 服务（ARPU 值提升 290%）

记忆点制造

• 生日当天赠送定制蛋糕裱花服务（NPS 提升 38 分）
• 宠物会员卡绑定宠物生日（相关品类复购率 89%）

反常识：成熟期用户运营成本比拉新低 64%，但贡献利润占比达 81%。

6.4 流失期：召回不是 “骚扰”，而是 “重建信任”

预警机制

• 15 天未消费触发企微专属券（拦截成功率 61%）
• 30 天未登录启动电话回访（召回成本低于拉新 53%）

情感牌

• “老友回归礼包”（含手写感谢卡 + 新品试用装）
• “错过的爆品清单” H5（点击率超行业均值 2.7 倍）

血泪教训：某美妆品牌曾用群发优惠券召回，反而导致 23% 用户永久流失 —— 精准度比优惠力度更重要。

6.5 用户关怀的 “峰终定律” 应用

峰值体验

• 暴雨天推送 “免费姜茶领取” 通知（当日到店率逆势增长 19%）
• 疫情期上线 “无接触购物指南”（好感度提升 74%）

终值设计

• 结账时赠送种子盲盒（社交分享率提升 56%）
• 离店后触发服务评价 + 抽奖机会（差评拦截率 82%）

以上就是我的个人分享，希望能给大家带来一些有价值的参考。

本文由人人都是产品经理作者【闯爷】，微信公众号：【闯爷用户增长实战笔记】，原创/授权 发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。

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